Hace unas semanas el profesor Victoriano Ros Sánchez nos hablaba en el curso “prácticas exitosas para el éxito de mi comercio” de una técnica que había estado usando yo desde hace años sin ser consciente de ello o sin ponerle un nombre concreto. Se trata de la técnica CVB para argumentar la venta.
CVB son las siglas de Características, Ventajas y Beneficios. Los buenos vendedores, a la hora de querer vender un producto, exponen las características de su producto, las ventajas que tiene frente a la competencia, y ahí se quedan. La técnica CVB consiste en dar un paso más que va hacer que dejes de ser un buen vendedor para convertirte en un vendedor excelente. Este paso adicional consiste en que argumentes los BENEFICIOS que tiene dicho producto para el cliente.
Pongamos un ejemplo. Hace unos días, conocí a una persona; una profesora que organizaba cursos de formación sobre la Ley de Prevención de Riesgos Laborales. Le pedí que me comentara (o que me vendiera un curso). Bien. Me dijo lo siguiente:
Me expuso algunas características:
- “es un curso de 80 horas de duración”
- “pensado para un grupo de 20 alumnos”
- “en él se ven todos los pasos que hay que seguir para cumplir con la ley de prevención de riesgos”
- “es un curso muy práctico”
- “el coste total de curso es de 8000€, o lo que es lo mismo, 400€ por persona”
Luego me expuso ventajas de hacer el curso:
- “cualquier empleado que lo haga estará capacitado para hacer que su empresa cumpla la ley”
- “los alumnos tienen la posibilidad de resolver dudas una vez haya acabado el curso de por vida”
El caso es que ahí se quedó. Y yo, que veía que esta exposición se había quedado un poco coja le pregunte:
-“¿y si alguno de estos alumnos contrata a una empresa externa para que le audite su empresa para así cumplir con la ley de prevención de riesgos laborales cuanto le costaría?”
-“unos 600 euros cada año” –me respondió ella.
Le faltó pues completar su argumentario diciendo:
- “El curso tiene un coste de 400 € por alumno. Tan sólo haciéndolo el primer año ya te ahorras 200 €, puesto que no tienes que contratar a ninguna empresa externa”
- “los años sucesivos te ahorras 600€ cada año”
Dos pequeñas frases, que expresan dos grandes beneficios y que de ellas puede depender el vender o el no vender.
CVB son las siglas de Características, Ventajas y Beneficios. Los buenos vendedores, a la hora de querer vender un producto, exponen las características de su producto, las ventajas que tiene frente a la competencia, y ahí se quedan. La técnica CVB consiste en dar un paso más que va hacer que dejes de ser un buen vendedor para convertirte en un vendedor excelente. Este paso adicional consiste en que argumentes los BENEFICIOS que tiene dicho producto para el cliente.
Pongamos un ejemplo. Hace unos días, conocí a una persona; una profesora que organizaba cursos de formación sobre la Ley de Prevención de Riesgos Laborales. Le pedí que me comentara (o que me vendiera un curso). Bien. Me dijo lo siguiente:
Me expuso algunas características:
- “es un curso de 80 horas de duración”
- “pensado para un grupo de 20 alumnos”
- “en él se ven todos los pasos que hay que seguir para cumplir con la ley de prevención de riesgos”
- “es un curso muy práctico”
- “el coste total de curso es de 8000€, o lo que es lo mismo, 400€ por persona”
Luego me expuso ventajas de hacer el curso:
- “cualquier empleado que lo haga estará capacitado para hacer que su empresa cumpla la ley”
- “los alumnos tienen la posibilidad de resolver dudas una vez haya acabado el curso de por vida”
El caso es que ahí se quedó. Y yo, que veía que esta exposición se había quedado un poco coja le pregunte:
-“¿y si alguno de estos alumnos contrata a una empresa externa para que le audite su empresa para así cumplir con la ley de prevención de riesgos laborales cuanto le costaría?”
-“unos 600 euros cada año” –me respondió ella.
Le faltó pues completar su argumentario diciendo:
- “El curso tiene un coste de 400 € por alumno. Tan sólo haciéndolo el primer año ya te ahorras 200 €, puesto que no tienes que contratar a ninguna empresa externa”
- “los años sucesivos te ahorras 600€ cada año”
Dos pequeñas frases, que expresan dos grandes beneficios y que de ellas puede depender el vender o el no vender.
interesante aporte. Siempre es bueno conocer nuevas técnicas y estrategias de venta para evitar que nuestros negocios se estanquen.
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