jueves, 3 de diciembre de 2009

Estrategias para el comercio minorista


Hace pocos días hablé sobre las dos pastillas que en mi opinión, todo comercio minorista debería tomar a diario. Sin embargo, creo que es necesario, una vez expuesto lo dicho, añadir un poco de luz y exponer las estrategias que un comercio podría ejecutar.


Existen tres ingredientes básicos para que todo comerciante desarrolle su propia estrategia de ventas y estos son: la especialización, la integración y la asociación. Cada comerciante, deberá combinar estos tres ingredientes en mayor o menor medida según sean sus intereses y objetivos.

La especialización: todo comerciante deberá preguntarse a sí mismo "¿qué necesidades quiero yo satisfacer?". Así por ejemplo, un comerciante de productos electrónicos, podrá responderse que él va a vender productos que favorezcan la comunicación entre personas como son ordenadores, líneas de internet, moviles, walkie takies, y todo lo que se nos ocurra. Para otro comerciante, lo importante puede ser satisfacer necesidades de estar vestido a la moda a un precio asequible y venderá por tanto, ropa, complementos, etc. ¿y podría un comerciante vender ropa y también productos electrónicos al mismo tiempo? Por supuesto que sí, pero no sería recomendable. El intentar vender el máximo de productos posibles para satisfacer el máximo de necesidades posibles puede ser contraproducente. Si intentamos vender productos que satisfagan una necesidad específica, tenemos la ventaja de ser percibidos como especialistas, cosa que no va a suceder si intentamos vender de todo un poco. El comerciante por tanto debe buscar la especialización y centrarse en ella y apoyar esta especialización con su capacidad de prescripción y asesoramiento personalizado a cada cliente.

La integración: uno de los problemas que tiene el pequeño comerciante en la actualidad es la falta de espacio físico y otro problema relacionado con nuestra educación, es el pensar que cuanto más tiendas haya de lo mismo peor para todos los comerciantes. Los comerciantes deben empezar a cambiar el chip y empezar a realizar su actividad comercial de forma colaborativa con otros comercios. Puesto que el espacio es limitado puede ser beneficioso que a través de la integración horizontal (con otros comercios), que todos estos puedan saber caso de no tener un cierto producto, en qué tienda se puede encontrar y a qué precio y enviar al cliente a esa tienda. Es decir, actual como una gran tienda ubicada de manera particionada en pequeños locales por la ciudad.

El asociacionismo: fundamental que un grupo de comerciantes se unan para crear un departamento de marketing conjunto que ayude a publicitar su imagen global, a la animación de la zona comercial y su promoción, en diseñar una tarjeta de fidelización, etc.

Hasta aquí las estrategias genéricas sin embargo, un comerciante deberá definir de manera individual qué va hacer con respecto a:

- la localización del establecimiento
- su imagen
- las compras y los stocks
- qué precios va a establecer
- qué personal va a contratar
- cómo se va a publicitar
- cómo va a gestionar económicamente su negocio