Las 22 leyes inmutables de Ries y Trout

Al Ries y Jack Trout son dos consultores de marketing con tal prestigio internacional que pueden postular 22 leyes de marketing y además calificarlas de inmutables. Sin duda comulgamos con todas ellas:

Ley 1. La ley del liderazgo: en marketing es más importante ser el primero que ser el mejor.
Ley 2. Ley de la categoría: si no puedes ser el primero en una categoría crea una categoría en la que sí seas el primero.
Ley 3. Ley de la mente: es más importante ser el primero en la mente del consumidor que en el punto de venta.
Ley 4. Ley de la percepción: el marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.
Ley 5. La ley del enfoque: el principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente del consumidor.
Ley 6. La ley de la exclusividad: dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente.
Ley 7. La ley de la escalera: la estrategia a utilizar depende de la posición que ocupes entre las diferentes opciones que un cliente tiene en su mente a la hora de comprar cierto producto.
Ley 8. Ley de la dualidad: a la larga cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.
Ley 9. La ley de lo opuesto. Si optas por lo opuesto, tu estrategia está determinada por el líder.
Ley 10. Ley de la categoría. Con el tiempo cada categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías.
Ley 11. Ley de la perspectiva. Los efectos del marketing son a largo plazo y éstos son a menudo opuestos a los efectos a corto plazo.
Ley 12. Ley de la extensión de línea. Hay una presión terrible que lleva a la extensión de la marca.
Ley 13. Ley del sacrificio: siempre hay que renunciar a algo para coseguir algo.
Ley 14. Ley de los atributos: para cada atributo existe otro opuesto igual de efectivo.
Ley 15. Ley de la franqueza: cuando admita algo positivo el cliente le concederá algo positivo.
Ley 16. Ley de la singularidad: para cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales.
Ley 17. Ley de lo impredecible: salvo que escribas los planes de tus competidores, no podrás predecir el futuro.
Ley 18. La ley del éxito: el éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.
Ley 19. Ley del fracaso: el fracaso debe ser esperado y aceptado.
Ley 20. Ley del bombo: a menudo la situación es la contraria de la que se publica en prensa.
Ley 21. Ley de la aceleración: los programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias.
Ley 22. Ley de los recursos: sin fondos adecuados tu idea no despegará.

Amén.

Lecciones aprendidas en el iWeekend Alicante 2010

Si tuviera que resumir en una palabra mi paso por el iWeekend esa sería satisfacción y desolación. Satisfacción por haber conocido a cantidad de gente intersante, por haber aprendido nuevos puntos de vista, nuevas formas de hacer las cosas, por haber sido capaces de trabajar en equipo, por respirar emprendedurismo puro y duro y por un montón de cosas más que mi cabeza presiente pero que soy incapaz de describirlo con palabras. A todos los que habéis compartido conmigo este fin de semana, muchas gracias.

Por otro lado desolación. Desolación porque no logro entender cómo en una provincia que se supone emprendedora sólo se presentan 14 proyectos y el día de la presentación de los tres proyectos desarrollados, el domingo por la tarde, no aparece por allí prácticamente ningún inversor que no hubiera estado presente el viernes por la tarde en la presentación de los proyectos.

Pero dejando a parte mi sentir particular me gustaría informaros de que en este iWeekend estos han sido tres los proyectos que se han desarrollado:

- Persho: que es un proyecto en el cual podrás poner en la web qué necesitas, dónde y cuándo, y los interesados, particulares o empresas, harán su oferta para darte el servicio.
- Checkinpets: permitirá enviar tu mascota a otro lugar del planeta facilitándote la compra del billete de avión, la obtención de todos los permisos pertinentes y todo el material complementario que se necesita.
- Personcity: que te permitirá tener un acompañante en la ciudad donde pases tus vaciones o  escapada de fin de semana para que te enseñe lo típico de la zona, lo que no sale en las guías turísticas.

Sin duda tres proyectos de lo más interesante cuyo desarrollo futuro dependerá en buena parte de la posibilidad para conseguir fondos y la rapidez en que se desarrollen y se den a conocer.

Y personalmente he aprendido unas cuantas lecciones que me gustaría compartir con vosotr@s:

1. Las pequeñas aportaciones de muchas personas pueden dar un resultado final más rico que grandes aportaciones de unos pocos expertos en la materia.
2. No hay un único camino para hacer las cosas sino que los caminos son infinitos.
3. No importa cuán original sea tu idea, ésta ya está siendo pensada o desarrollada por otra persona en cualquier parte del mundo.
4. El corazón de una startup, lo que hace que ésta pueda nacer, lo que hace que ésta pueda empezar, es que el titular de la idea sea desarrollador informático, porque no necesita en un principio a nadie más, tan sólo su tiempo y su dedicación para desarrollarla.
5. De cualquier pequeña idea que cubre una necesidad, puede surgir una empresa cuyo canal sea Internet. Las cosas son más sencillas de lo que parecen.
6. Tu negocio en Internet debe ser escalable, capaz de que todos los Internautas sean capaces de acceder a tu servicio.
7. Hay que desarrollar los negocios en Internet en torno a la posibilidad de crear comunidades y si es con una componente de ocio, mucho mejor.

Nos vemos en el iWeekend Alicante el año que viene.

Asistentes: http://picasaweb.google.com/franciscopaez2/AsistentesIWeekendAlicante2010?feat=directlink#

El índice Big Mac

Siempre me han llamado la atención esos comentarios que salen en los periódicos quejándose de los salarios que tenemos en España y comparándolos con los salarios de Alemania o Estados Unidos.

Una vez en una conversación un conocido empezó con el tan repetido comentario "es que en Alemania se gana el doble", y yo le dije "Sí pero ¿cuanto vale una cocacola en Alemania? pues el doble!" Luego descubrí que no es exactamente el doble, porque Cocacolas se venden en muchos lugares y depende de la oferta. Es obvio que a mayor oferta menor precio. Lo curioso es que estaba en el camino de descubrir lo que hace poco ha publicado la revista The Economist. Esta publicación ha creado el índice Big Mac, que sirve para comparar el poder adquisitivo de los habitantes de diferentes países. Se trata de ver cuánto vale un big mac en EEUU y cuánto vale (en dólares) un big mac en cualquier otro país.

Aquí os dejo el enlace de la Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/%C3%8Dndice_Big_Mac donde se explica con detalle.

Qué sorpresa. Y yo a punto de descubrir el índice Coca Cola.

Conclusiones después de la feria de la gastronomía

Tras haber disfrutado durante dos días de la fería de la Gastronomía en la Institución Ferial Alicantina (IFA) he sacado unas conclusiones que me gustaría compartir con vosotros.

Ah, por cierto, justo en el pabellón de al lado se estaba realizando la feria outlet de Alicante de la que también he sacado algunas conclusiones.

En esta feria me ha llamado la atención ver estands a rebosar de gente y estands vacíos estando tanto unos como otros bien situados, en zonas de mucho tráfico ¿por qué? Estas son mis conclusiones:

1. Conclusión primordial: los estands que tenían mucha gente se preocupaban más de ofrecer una experiencia antes que ofrecer un producto. ¿Cómo? Con degustaciones, con talleres, con conferencias... Es la tendencia y la manera de conseguir clientes, seguidores, fans... haz que experimenten en sus propias carnes el producto o el servicio.

2. Hay más gente en aquellos estands que permiten socializarte, estar con más gente, que los que no te dan esta opción. Así, los estands con mesas, zonas para charlar, zonas donde sentarse y compartir un vino, una tapa... estaban llenos de gente.

3. El producto por sí mismo no vende. Empresas con productos novedosos o de primera calidad no conseguían impacto porque no ofrecían vivir una exprencia al potencial cliente.

4. El precio como barrera de entrada funciona. Si las degustaciones hubieran sido gratis no habríamos podido disfrutar de la feria. El poner un precio simbólico a los productos hace que la gente sólo pague por comer aquello por lo que realmente tiene interés evitando el despilfarro.

5. Las marcas generalistas no funcionan. Los estands que ofrecen "productos típicos de..." "vino de la zona de..." etc. que se presentan con el escudo de la población o bandera de la zona de donde vienen no atraen a gente si no lo hacen con una imagen de marca construida para la ocasión (y aún así les cuesta), como por ejemplo "vinos alicante".

¿Qué más aportaríais vosotros?

Comunica, comunica y comunica... para no perder clientes

He hablado con multitud de comerciantes y empresarios en los últimos años y la verdad es que coinciden en un punto: no importa lo bien que trates al cliente, al final el cliente no tendrá compasión y cambiará de proveedor si le ofrecen un precio más bajo o por la razón X.

En realidad no significa esto que como el cliente tarde o temprano le comprará a otro no tengamos que cuidarle. Si no le cuidamos, lo único que conseguiremos es acelerar este proceso.

El ser humano piensa que se lo merce todo. Se merece buen trato, se merece descuentos, se merece que estés disponible las 24 horas al día, se merece el mejor servicio. Esto el ser humano lo da por hecho, aunque estés disponible las 24 horas del día éste no te lo va a reconocer, aunque le hagas un descuento por comprar un volumen considerable piensa que tú lo haces siempre y no le estás haciendo ningún favor especial, si vas a visitarle a su empresa para que él no se tenga que desplazar no te lo va a reconocer, sino que va a pensar que esa es tu obligación o que esa es tu forma de dar un buen servicio, etc. Y como todo esto no es reconocido, si mañana llega un competidor y le ofrece algo interesante te deja tirado, se va con el otro y tú te quedas con un palmo de narices.

Quiero que sepas que hay una manera para que el cliente reconozca o tenga conciencia de que lo que estás haciendo (un descuento, atenderle un domingo, llevarle el pedido a casa...) tiene un valor. La manera es COMUNICARLO. Es sencillo y parece una tontería pero el cliente no es consciente de que le estás dando algo adicional, algo de valor, algo de lo que él se está beneficiando si no se dices expresamente.

La aplicación a la realidad sería algo como esto

Ejemplo 1:

Cliente: Estoy enfermo y no puedo pasar a recogerlo ¿me puedes traer el pedido a casa?

Proveedor: Pepe, sabes que no podemos llevar los pedidos a casa de los clientes pero no te preocupes que a tí te lo voy a hacer llegar.

Ejemplo 2:

Proveedor: quiero que sepas que por haber comprado una cantidad tan grande durante este año los gastos de gestión y almacenaje de este último pedido no te los cobro.

Etc.

¿Sabéis quién hace muy bien esto? Ikea

¿Porqué podemos vender productos a estos precios?

1. Porque nuestros paquetes son planos y ahorramos en almacenamiento y transporte. El mensaje de Ikea es: "consumidor, quiero que sepas, que al ser nuestros paquetes planos, podemos transportarlos y almacenarlos más fácilmente y gracias a eso tu te beneficias de un precio más bajo". Ya ves la tontería. ¡Pues hay que comunicarla!

2. "Señor cliente, sepa usted que nuestros productos son de calidad. Por eso los sometemos a duras pruebas". ¡Recordad si no se dice, para el cliente no cuenta!

3. "Señor cliente, sepa usted que los muebles también son más baratos porque los monta usted mismo". Hay que comunicarlo, si no la gente puede pensar que los muebles son baratos porque son malos. Estos carteles dejan claro al consumidor que los buenos precios no es por esta razón.

4. Los muebles que compras son más económicos porque tú mismo te los llevas a casa. "Señor cliente, gracias a que usted mismo se lleva los muebles a casa nuestros muebles son más económicos".

Todo el mundo intuía estas razones de porqué ikea vende los productos más baratos pero si no te lo dice la empresa, se intuye, no se conoce.

Y con toda esta comunicación al cliente hay que dejarle claro el porqué del precio al que le ofreces tus productos, el servicio que le ofreces, ese descuento que le has hecho, el porqué le atiendes el domingo por la tarde... si no lo haces, no vas a ser valorado y facilmente sustituido en algún momento.

Invierte en tus clientes confianza: coste cero y rentabilidad máxima.

Recuerdo una clase en la universidad. El profesor de dirección comercial nos planteó lo siguiente:

"Sois vendedores de bicicletas en una tienda. Un día entra un padre con su hijo para comprar una. Hay dos modelos de bicicleta, la barata y la cara. Al niño la que mejor le viene es la barata por su estatura, por su destreza... pero podemos influenciar al padre para que compre la cara. ¿Cuál le venderíais?"

Yo estuve en el 50% de la clase que le habría vendido la cara, aunque no la necesitara. De esa clase, aprendí, que vendiéndole el producto que necesita al cliente, todo aquello que estás dejando de ganar lo estás invirtiendo a plazo fijo en su confianza. Y así lo he podido comprobar en múltiples ocasiones.

Bien aprendida tiene la lección el dueño de una pequeña tienda de instrumentos musicales de Elda (Alicante) y aunque no me gusta dar nombres de comercios pequeños, éste lo voy a dar: se llama Tambur.

El caso es que en enero compré una funda para mi violín y este verano una de las correas que sirven para colgarla al hombro se rompió. Fui a la tienda hace unos días, le dije lo que me había pasado y el señor me iba a ofrecer una correa de mayor calidad (el producto caro del que hablábamos más arriba) pero algo pasó por su cabeza e inmediatamente cogió una correa de una funda que tenía por allí y me la dío.
"Si dices que te llevastes la funda en enero toma esta correa"
"¿Qué le debo?"
"nada, nada".

Por allí tenían el señor unos saxofones de estudio bastante económicos (225€). Casualmente un familiar mío estaba buscando un saxofón para empezar a tocar. Así que para compensar el buen trato recibido le dije al dueño de la tienda que le diría a este familiar que aquí tenían saxofones a muy buen precio. A los días, también les dije a mis compañeros de agrupación lo bien que estaban los saxofones en esta tienda.

El resultado, de momento un saxofón vendido, que posiblemente se conviertan en otros dos más. Total tres ventas. Facturación: 675€.
Otros beneficios no económicos: el hablar de esta tienda en este blog y en mi cuenta de twitter.

¿Habrá cosa más rentable que invertir en la confianza del cliente?

Yo siempre actúo bajo esta premisa: lo que no es bueno para el cliente, no es bueno para mí.

¿Tu comercio se adapta al cliente, o el cliente a tu comercio?

Qué lastima. Ultimamente sólo escribo gracias a malas experiencias que tengo con empresas. Hoy me ha sucedido con un pequeño comercio. Y es que o yo soy muy exigente  consecuencia de mi educación y el paso por diferentes empresas donde el cliente y su satifacción eran la base o todo lo estudiado y experimentado en mi etapa profesional se sustenta sobre un paradigma equivocado. Quizás lo importante ya no es el cliente, son las empresas y yo defiendo unas teorías totalmente desactualizadas.

Hoy he ido a un pequeño comercio porque mi guitarra electrica ha dejado de sonar. Posiblemente sea una avería en la clavija de entrada que ya hace tiempo que andaba un poco suelta. Total, le digo al dueño del comercio de electrónica lo que me pasa, me toma nota y me dice: "la reparación te va a costar entre 20 y 30 euros". "ah pues no te la dejo" -ha sido mi respuesta. El caso es que no me creo que el cambiar una clavija que tiene un coste de 1 euro pueda convertirse en 30 euros al añadirle la mano de obra. Otra cosa hubiera sido si hubiera visto el origen de la avería y me hubiera explicado el proceso que debe seguir para repararla.
Es como si llamas al médico y por teléfono le dices: "doctor estoy enfermo" y te responde "pues te va a costar curarte 200€". Qué credibilidad tiene el médico si no te ha hecho un chequeo.

El caso es que la adaptación al cliente brilla por su ausencia en el 90% de las empresas con las que trato. A las empresas les da igual repararte un microchip o enchufarte un televisor. Por repararte un microchip tardan 60 minutos y te cobran 20 euros. Por enchufarte un televisor tardan 5 minutos ¡y te cobran una hora, 20 euros!.

Mensaje para el comerciante: ¿quieres cobrar más dinero? Ten claro que el consumidor sólo va a estar dispuesto a pagar más por:

1. Si ofreces más experiencia, más profesionalidad (en mi experiencia de hoy sé que el comerciante tiene gran experiencia pero no me ha demostrado profesionalidad)
2. Si reduces la incertidumbre, es decir, si me cobras por una nueva clavija 20 o 30 euros pero me certificas que no se va a romper en 20 años y si se vuelve a romper en ese periodo me la reparas gratis.
3. Cuando el producto es a la carta, personalizado.
4. Cuando el cliente no espera.

Adaptación al cliente nula y la consecuencia un cliente menos. No está el comercio tradicional como para tratar a los clientes de esa manera.

No frills y high end. ¿A donde tiende el mercado?

El primero que me habló de mercados no frills y high end fue mi amigo y consultor de marketing Javier González (http://www.cafedelmarketing.net/). Él me dijo que si no quería estar fuera del mercado en los próximos años, lustros, décadas, tendría que buscar a un cliente que busca las cosas económicas, sin sofisticaciones, que es lo que se ha llamado mercado no frills (sin adornos, básico); o que buscara a cliente sofisticado, que quiere un producto o servicio puntero, innovador, sofisticado, diferenciado (mercado high end, de alto acabado). Me dijo que abandonara el mercado medio, el mercado de la abundancia.

Y parece que tiene razón. Qué curioso es observar que en estos tiempos de crisis las empresas más innovadoras (high end) son las que más demanda han tenido y paradójicamente las que más caros han vendido sus productos (un ejemplo, el restaurante de Ferran Adrià, con listas de espera de miles de personas, otro ejemplo, los productos de apple).

Pero también las tiendas de segunda mano, las de productos de imporación chinos, los mercadillos, etc. están cada día más llenos de gente (mercado no frills).

Os dejo este vídeo de Alvaro González-Alorda sobre innovación donde explica esta tendencia que estamos viviendo.

Saludos.

La clientefobia de La Caixa

Qué curioso lo que me ha pasado esta mañana cuando he ido a una oficina de La Caixa a hacer un pequeño ingreso (50€).
Resulta que entro y me encuentro a 5 personas haciendo cola para usar el cajero automático. Mientras tanto el señor de caja no atendía a nadie. Yo, como si nada, entro para dentro.

"Buenos días Pepe (nombre ficticio) vengo a hacer un ingreso.
- Muy bien; dime tu dni.

Todo normal. Sin problemas como siempre ha sido en cualquier entidad bancaria. Pero claro, yo viendo la cola del cajero le pregunto:

-Qué pasa? ¿Que aquí no se pueden hacer ingresos por aquí [en ventanilla]?

Y lo mejor ha sido la respuesta:
-No. Nos dicen que los ingresos los hagan por el cajero así nosotros nos podemos ocupar de cosas más importantes.
- Ah, que vuestros clientes no son importantes? -respondo/pregunto.
- No lo tomes por ahí -me dice el cajero.
- Muy bien. Gracias. Hasta luego. - recojo mi justificante de ingreso y me voy con una sonrisa y pensando: "vaya tela".

Personalmente, no lo entiendo. ¿Puede ir una empresa tan sobrada como para automatizar el trato a clientes? ¿son capaces los empleados de banca en deducir, que si todo el mundo realiza sus operaciones on-line y a través de cajeros automáticos, ellos ya no pintan nada en la empresa? Parece ser que es la política de la empresa, llenar sus arcas mientras el cliente hace todo el trabajo. Mirad lo que he encontrado en Internet, hasta la gripe A sirve de escusa para no tratar persona a persona al cliente.

http://www.deramon.com/wp-content/uploads/2009/09/paranoia-a-la-caixa.jpg

Seguramente lo que Pepe quería decir con "ocuparnos de cosas más importantes" es "hacer cosas que aportan mayor valor añadido" pero... el trabajo de ordenar papeles en la mesa ¿aporta mayor valor añadido? Otra cosa sería, si en vez de estar sentados en la mesa, los empleados estuvieran en un curso de formación, en una sala a parte desarrollando un proyecto personal para la empresa, en una sesión de creatividad para pensar nuevos servicios o productos...

Total, que no lo entiendo: ingreso dinero, con mi dinero los bancos hacen negocio, me cobran además un euro y pico al mes por dejarles el dinero en sus cuentas y doce euros anuales por usar una tarjeta de débito. Encima, si necesito sacar o ingresar unos euros tengo que usar una máquina porque los trabajadores tienen cosas más importantes que hacer. La balanza está desequilibrada. Tendré que buscar una entidad que la equilibre más a mi favor.

Coaching en la cocina

Hace algo más de una semana (hoy es 17 de septiembre), descubrí un programa de televisión que me ha enganchado tanto como esas telenovelas de después del telediario. El programa en cuestión se llama "Pesadilla en la Cocina" (Kitchen Nightmares es su título original).

Al ver este programa he comprobado que qué razón tenía mi amigo Mirco Muscolini de Gatrilo Factory cuando me decía que son 3 los elementos básicos que se deben dar para que un restaurante tenga éxito: calidad, innovación y novedad y otros tres cuando estuviera funcionando: calidad, cantidad y sabor.

¿Y que tiene que ver el programa de televisión con este blog? En realidad me gusta el programa porque el programa es una sesión de consultoría en el sector de la restauración visto en directo. El prestigioso chef Gordon Ramsay va a un restaurante y en pocas palabras, utiliza la ley del enfoque, de la que ya hemos hablado, para hacer que la gente asocie el restaurante a un concepto ("comida saludable" "italiana" "carne a la parrilla"...) simplifica la carta, cambia la imagen externa e interna del restaurante, sustituye los productos congelados por productos frescos, y acompaña todo esto con una sesión de coaching y terapia de choque que hace cambiar a las personas que trabajan en el mismo y, en la mayoría de ocasiones, la marcha del restaurante.

Tipos de vendedores

Según la wikipedia un vendedor es "aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía".

Estaría de acuerdo con esta definición hace 20 o 30 años. Hoy en día, la verdad es que esta definición se queda corta. A día de hoy existen muchos tipos de vendedores. McMurry realizó una interesante clasificación de clases de vendedores que va de menor a mayor creatividad utilizada en el proceso de venta:

1. El distribuidor físico: es lo que conocemos como despachador. Vas a comprar una barra de pan, él te la da y tú le pagas.

2. El receptor de pedidos: el representante de una compañía que recibe un pedido por parte de un sepermercado de un lote de detergentes.

3. Creadores de imagen: este vendedor trata de construir una buena imagen de su empresa. Podría ser por ejemplo un visitador médico.

4. Técnico: este vendedor proporciona conocimientos técnicos.

5. Creador de demanda: es la figura del comercial que conocemos. Es éste el que tiene que buscarse la vida para realizar una venta.

6. Asesor: el vendedor del siglo xxi. A día de hoy no basta con que nos quieran vender por ejemplo una aspiradora. El vendedor de hoy nos pregunta por nuestra vida, si somos nosotros los que limpiamos, si lo hace otra persona, si tenemos algún problema de espalda, etc. y en función de eso, nos ofrece una aspiradora que encaja con nuestras necesidades y si no tiene una que encaje prefiere no vendernosla.

¿Y tú qué clase de vendedor eres?

Hace ya años que soy un fiel seguidor de las teorías de marketing de Al Ries y Jack Trout. Como tal, he defendido siempre –y lo sigo haciendo- un concepto que ellos catalogaron como la ley de lo opuesto. Según dicha ley debes presentarte como una alternativa al líder. Por ejemplo, si el líder vende pañuelos para hombres, pues tú vende pañuelos para mujeres, si el líder vende agendas con muchas hojas, tú vende agendas de bolsillo. Es decir, no intentes imitarlo, simplemente, sé diferente ya que siempre hay un público para la oferta alternativa.

Os voy a poner un ejemplo sacado de mi muro de facebook. He cambiado los nombres para preservar la intimidad de la conversación pero os aseguro que son comentarios reales:

o Laura Giménez Maldito tuenti con su patético intento de parecerse a facebook ¬¬'
o Hace 11 horas· Comentar ·
o A Patricia Espuch le gusta esto.

o Laura Giménez
o Que rabia, verdad Patricia? Es que entro y me veo los grupos, y digo... venga, qué mas, ahora solo faltan los juegos :(
o Hace 11 horas

o Patricia Espuch
o que seguro ya estan en proceso...ke ascoo, se ha vuelto el facebook pero a lo cutre, jajaja
o Hace 11 horas

o Laura Giménez
o ya ves jajaja si querian ganar adeptos modificando el tuenti, creo que los están perdiendo XD


Tuenti, por querer imitar al líder, está perdiendo su identidad y la característica que lo diferenciaba. Si llega un momento en el que Tuenti y Facebook son iguales ¿por qué pertenecer a Tuenti si Facebook es el líder?. Como véis, no hace falta ser un experto en marketing para darse cuenta que imitando al líder perderás clientes (hasta una chica que no llega a la mayoría de edad es capaz de darse cuenta ¿verdad Laura?)

2 observaciones antes de ponerte a conducir

Dirigido a estudiantes de ultimos cursos:

Estáis acabando vuestros estudios y sinceramente no os voy a animar a que montéis vuestra propia empresa ya que creo que la decisión más inteligente es buscar una empresa privada donde poder desarrollar vuestras capacidades y donde podáis aprender y poner en práctica lo que habéis estudiado durante estos años. Trabajad, asentad conocimientos, y cuando conozcáis la realidad del mundo que os rodea entonces dad el paso.

Seguramente, aunque no lo hayáis podido comprobar por vosotros mismos, esta crisis nos ha puesto de manifiesto algunas cosas de las que os voy a hablar brevemente. Os hablo desde mi experiencia y mi posición observadora desde mi puesto de trabajo en la Antena Cameral de Petrer.

En primer lugar he observado que en tiempos de crisis ha habido empresas que están ganado mucho dinero ¿cuáles son esas empresas? Las empresas más innovadoras que además han sido las que más caro han vendido sus productos. Un ejemplo: el restaurante de Ferrán Adrià, el bulli. 6 meses innovando y 6 meses abiertos al público. El precio de una cena ronda los 300€ por persona, bueno, pues tiene lista de espera de 3000 personas.


A la Cámara han venido muchos emprendedores, pero la mayoría de ellos no traen un proyecto realmente innovador. Y no estamos hablando de inventar el iphone, estamos hablando de ofrecer algo que nadie ofrece bien sea un producto o un servicio. El 15% de los emprendedores que vienen quieren montar un bar o una cafetería. A todos ellos les hago la pregunta, que es simple curiosidad, de ¿ofreces el servicio de cafetería que todos conocemos o vas a ofrecer alguna novedad que aún no hayamos visto?. ¿Sabéis lo que me responde la gente? “Es que en una cafetería qué voy a innovar si está todo inventado”. Este es un negocio que ha muerto antes de nacer. Y eso de que está todo inventado es absolutamente mentira. Afortunadamente las empresas tratan con personas y las personas cambian de hábitos, de gustos, de preferencias… etc. y eso hace que la sociedad esté en continuo cambio y que lo que antes valía hoy ya no vale, y lo que antes no existía hoy puede ser que tenga razón de existir porque puede haber demanda para ese producto o servicio.


Además, ¿sabéis lo que pasa? Es que hay mucho de todo. Por lo que si no ofreces algo con algún elemento diferenciador, estás a merced del mercado, como una pluma en un vendaval, irás donde te lleve el mercado, pero no donde tú decidas ir.

Por tanto, a la hora de montar vuestra empresa hacerlo siempre sobre una idea nueva o existente, pero siempre añadiendo elementos innovadores que permitan que vuestro producto o servicio sea SINGULAR, ORIGINAL Y SUPERIOR.

En segundo lugar lo que he observado ha sido es que las personas con mayor formación han sido las últimas en ser despedidas de la empresa y si han sido despedidas, su capacidad para encontrar un nicho de mercado donde pudieran ofrecer sus servicios y su capacidad para adaptarse a la nueva situación ha sido mucho mayor.

En la Antena las propuestas de negocios han sido más innovadoras cuanto mayor formación tenía la persona titular de la idea. Es decir, la formación te amplia el ángulo de visión, ves negocio donde otros no lo ven, estás al día de las novedades, estás más abierto a los cambios lo cual ayuda a innovar en tu propio negocio. Es decir, todo son ventajas.

Este año, acabáis vuestros estudios. No montéis vuestra empresa. Esperaros 2 o 3 años, asentad conocimientos y seguid formándoos. El proceso de crear una empresa llegará, si realmente sois emprendedores como algo natural. Vuestro cuerpo os pedirá estableceros por vuestra cuenta. No forcéis situaciones. El 90% de las personas que vienen a la Antena montan su empresa porque llevan mucho tiempo en paro, no son verdaderos emprendedores, si lo fueran habrían montado su negocio cuando tenían trabajo hace meses o años.

Conclusión: la innovación y la formación debe ser una filosofía, una manera de pensar y es el punto de partida para tener éxito en vuestro negocio y en vuestras vidas.

(Dedicado especialmente a los alumnos del Instituto Valle de Elda, módulo de comercio)

La técnica de venta CVB

Hace unas semanas el profesor Victoriano Ros Sánchez nos hablaba en el curso “prácticas exitosas para el éxito de mi comercio” de una técnica que había estado usando yo desde hace años sin ser consciente de ello o sin ponerle un nombre concreto. Se trata de la técnica CVB para argumentar la venta.

CVB son las siglas de Características, Ventajas y Beneficios. Los buenos vendedores, a la hora de querer vender un producto, exponen las características de su producto, las ventajas que tiene frente a la competencia, y ahí se quedan. La técnica CVB consiste en dar un paso más que va hacer que dejes de ser un buen vendedor para convertirte en un vendedor excelente. Este paso adicional consiste en que argumentes los BENEFICIOS que tiene dicho producto para el cliente.

Pongamos un ejemplo. Hace unos días, conocí a una persona; una profesora que organizaba cursos de formación sobre la Ley de Prevención de Riesgos Laborales. Le pedí que me comentara (o que me vendiera un curso). Bien. Me dijo lo siguiente:

Me expuso algunas características:

- “es un curso de 80 horas de duración”
- “pensado para un grupo de 20 alumnos”
- “en él se ven todos los pasos que hay que seguir para cumplir con la ley de prevención de riesgos”
- “es un curso muy práctico”
- “el coste total de curso es de 8000€, o lo que es lo mismo, 400€ por persona”

Luego me expuso ventajas de hacer el curso:

- “cualquier empleado que lo haga estará capacitado para hacer que su empresa cumpla la ley”
- “los alumnos tienen la posibilidad de resolver dudas una vez haya acabado el curso de por vida”

El caso es que ahí se quedó. Y yo, que veía que esta exposición se había quedado un poco coja le pregunte:
-“¿y si alguno de estos alumnos contrata a una empresa externa para que le audite su empresa para así cumplir con la ley de prevención de riesgos laborales cuanto le costaría?”
-“unos 600 euros cada año” –me respondió ella.

Le faltó pues completar su argumentario diciendo:

- “El curso tiene un coste de 400 € por alumno. Tan sólo haciéndolo el primer año ya te ahorras 200 €, puesto que no tienes que contratar a ninguna empresa externa”
- “los años sucesivos te ahorras 600€ cada año”

Dos pequeñas frases, que expresan dos grandes beneficios y que de ellas puede depender el vender o el no vender.