Me mudo

Hola, a partir de ahora podrás seguirme en www.josuegadea.com.

Saludos!

El modelo que sí funciona.

Cambia el mercado y cambian los modelos. Hace años bastaba con diseñar un producto/servicio medio pensado para la mayoría, ponerle un precio parecido al de la competencia y tenerlo disponible en las tiendas. A partir de ese momento era suficiente con dedicar una cantidad considerable de recursos en publicidad para que el producto, mejor o peor, se vendiera. Era cuestión de tiempo.

 

Ahora el modelo ha cambiado. Existen decenas de canales de comunicación, decenas de revistas y publicaciones especializadas en determinados temas, decenas de cadenas de radio, en definitiva, cientos de medios de comunicación que hacen que cualquier atisbo de querer comunicar nuestra oferta desaparezca en un océano de información. Casi es como querer hacer llegar nuestro mensaje en una botella a nuestro público objetivo.

 

¿Y cómo se hace? Hoy en día si quieres que tu producto/servicio funcione olvídate de gastarte cantidades ingentes de dinero en comunicación, sino que invierte ese dinero en contratar a un grupo de pensadores que sean capaces de convertir tu producto pensado para las masas en un producto pensado sólo para algunos. Que sea el más: divertido, extravagante, ruidoso, pesado, veloz… o el menos: divertido, extravagante, ruidoso, pesado, veloz… El objetivo: que aquella minoría del mercado, los innovadores, los pijos, los que van a la última, compren tu producto/servicio. Serán ellos los encargados de hacerte la publicidad y hacer que con el tiempo, sean la gran masa del mercado la que compre tu producto.

El arte de terminar de leer un libro

Uff, no puedo más. Voy por la página 199 del libro "El arte de empezar" de Guy Kawasaki y se me está haciendo eterno. Menos mal que sólo me quedan 28 páginas.

Cuando empecé a leer el libro me resultó interesante: temas relacionados con el marketing, con vender el producto y servicio. Información de utilidad para cualquier emprendedor. Pero conforme he ido avanzando me parece más infumable.

Es un libro totalmente alejado de la realidad emprendedora (al menos de la realidad emprendedora española) ya que si bien unos capítulos como ya he dicho, son útiles porque te ayudan a posicionar tu producto/servicio lo que viene detrás está totalmente fuera de lugar, por lo menos, aquí en España. Es un popurri de diversos temas que nada tienen que ver con el acto de emprender. Kawasaki habla de cómo hacer una buena presentación de tu proyecto ante un business angel ¿me puede decir cuantos emprendedores españoles se encuentran en esa situación? ¿quizas un 0,1%? Cuenta situaciones tan irreales como qué hacer para contratar a un vicepresidente de marketing, o cómo dirigir a una junta directiva. O te da algunos consejos como por ejemplo que cuando vayas a dar una conferencia que prefieras una sala con capacidad para 250 personas en vez de una con capacidad para 1000 personas, porque el efecto de que vayan 500 personas a esta última queda mucho más feo. ¿Oígaaa? ¿Cónoce usted la realidad de los jóvenes de hoy en día? Más joyitas: dice que si das una conferencia y no se te ocurren diez cosas sobre un tema mejor que no hables. Pero bueno! esté tío es increíble! Y lo que me ha animado a escribir esta opinión: dice en el libro que en Silicon Valley cuando nacía una empresa se hacían camisetas con el nombre de la empresa, pues bien, consejo de un gurú: que las camisetas no sean blancas porque y cito "el blanco se convierte rápidamente en gris porque la gente no separa como es debido la ropa para lavarla".

Luego dedica un espacio a cómo hablar en público. Oiga, si quisiera un libro sobre cómo hablar en público me lo habría comprado.

Y no puedo contar más porque he decido que ni sigo. En definitiva, un libro que se debería de haber llamado "el arte de empezar en Silicon Valley" pero claro, esto era anticomercial. Voy a empezar a deborar mi próximo libro: "si funciona cámbialo" de Franc Ponti. Este seguro que no me defrauda.

Portales de servicios low cost en auge y la puerta hacia el burn out

Ultimamente no dejo de encontrarme portales del tipo: dí lo que necesitas y la gente pujará para ver quién te hace el trabajo de manera más económica. O dí lo que necesitas, publica lo que pagas, y la gente a la cual le interese tu oferta se apuntará para hacer el trabajo.

A priori parece una idea genial si nos ponemos del lado de la persona que quiere recibir algún servicio. Y es normal, se recibe  un buen servicio realizado por profesionales al precio mínimo posible ¿qué más podemos pedir? Desde el punto de vista de un economista liberal diríamos que se maximiza la eficiencia porque compras el producto al precio mínimo que el mercado está dispuesto a ofertar.

Vamos a ponernos ahora en el lado del que realiza el trabajo. Por ejemplo, existen webs que te permiten obtener un logotipo o un diseño de página web, tarjetas, etc. El procedimiento es decir lo que se necesita (por ejemplo un logotipo para tu empresa), fijar el precio que se va a pagar, y automáticamente diseñadores de todo el mundo se ponen a diseñar para ti lo que has demandado. Y tú, que eres diseñador decides participar porque te interesa el dinero que ofrecen. Realizas cinco o seis propuestas de logotipos diferentes, al posible cliente le ha gustado uno tuyo, te pide que realices algunos cambios, cambias el logotipo en tres o cuatro ocasiones. Ahora parece que el posible cliente esta contento ¡bien!. Y cuando llega la fecha de la elección: sorpresa; eligen otro logotipo. El resultado: posiblemente unas 15 o 20 horas de trabajo tiradas a la basura a cambio de 0 euros. ¿Son tan eficientes este tipo de portales? Supongamos que son 15 horas y que participan 31 diseñadores diferentes. 1 es el ganador y 30 los perdedores. 30x15=450 horas de trabajo tiradas por el retrete. ¿Está la economía en condiciones de desperdiciar 450h de trabajo cualificado?

Mi recomendación a los que ofertan trabajo: huye de estos portales que te utilizan como un factor de producción más, sin ningún tipo de diferenciación y que te hacen por tanto absolutamente reemplazable por cualquier otro. Trabajar de esta manera te empobrece día a día y te quema.Utiliza tu tiempo en construir una imagen que gire entorno a al producto/servico que ofreces. Preséntate como especialista. Elige tu posicionamiento. Construye tu imagen en Internet. Huye del cliente que busca precio y deja que el cliente que valora otros atributos te encuentre y te pague por lo que realmente vale tu trabajo. Conoce a tus clientes en persona y crea vínculos emocionales.

Mi recomendación a los que demandan un trabajo: aprovecharos de esta oportunidad, el poder tener un trabajo de máxima calidad a menor precio puede hacer aumentar vuestro margen bruto. Además al pagar por proyectos estás evitando soportar costes de estructura. Esto es jauja.

Las 22 leyes inmutables de Ries y Trout

Al Ries y Jack Trout son dos consultores de marketing con tal prestigio internacional que pueden postular 22 leyes de marketing y además calificarlas de inmutables. Sin duda comulgamos con todas ellas:

Ley 1. La ley del liderazgo: en marketing es más importante ser el primero que ser el mejor.
Ley 2. Ley de la categoría: si no puedes ser el primero en una categoría crea una categoría en la que sí seas el primero.
Ley 3. Ley de la mente: es más importante ser el primero en la mente del consumidor que en el punto de venta.
Ley 4. Ley de la percepción: el marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.
Ley 5. La ley del enfoque: el principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente del consumidor.
Ley 6. La ley de la exclusividad: dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente.
Ley 7. La ley de la escalera: la estrategia a utilizar depende de la posición que ocupes entre las diferentes opciones que un cliente tiene en su mente a la hora de comprar cierto producto.
Ley 8. Ley de la dualidad: a la larga cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.
Ley 9. La ley de lo opuesto. Si optas por lo opuesto, tu estrategia está determinada por el líder.
Ley 10. Ley de la categoría. Con el tiempo cada categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías.
Ley 11. Ley de la perspectiva. Los efectos del marketing son a largo plazo y éstos son a menudo opuestos a los efectos a corto plazo.
Ley 12. Ley de la extensión de línea. Hay una presión terrible que lleva a la extensión de la marca.
Ley 13. Ley del sacrificio: siempre hay que renunciar a algo para coseguir algo.
Ley 14. Ley de los atributos: para cada atributo existe otro opuesto igual de efectivo.
Ley 15. Ley de la franqueza: cuando admita algo positivo el cliente le concederá algo positivo.
Ley 16. Ley de la singularidad: para cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales.
Ley 17. Ley de lo impredecible: salvo que escribas los planes de tus competidores, no podrás predecir el futuro.
Ley 18. La ley del éxito: el éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.
Ley 19. Ley del fracaso: el fracaso debe ser esperado y aceptado.
Ley 20. Ley del bombo: a menudo la situación es la contraria de la que se publica en prensa.
Ley 21. Ley de la aceleración: los programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias.
Ley 22. Ley de los recursos: sin fondos adecuados tu idea no despegará.

Amén.

Lecciones aprendidas en el iWeekend Alicante 2010

Si tuviera que resumir en una palabra mi paso por el iWeekend esa sería satisfacción y desolación. Satisfacción por haber conocido a cantidad de gente intersante, por haber aprendido nuevos puntos de vista, nuevas formas de hacer las cosas, por haber sido capaces de trabajar en equipo, por respirar emprendedurismo puro y duro y por un montón de cosas más que mi cabeza presiente pero que soy incapaz de describirlo con palabras. A todos los que habéis compartido conmigo este fin de semana, muchas gracias.

Por otro lado desolación. Desolación porque no logro entender cómo en una provincia que se supone emprendedora sólo se presentan 14 proyectos y el día de la presentación de los tres proyectos desarrollados, el domingo por la tarde, no aparece por allí prácticamente ningún inversor que no hubiera estado presente el viernes por la tarde en la presentación de los proyectos.

Pero dejando a parte mi sentir particular me gustaría informaros de que en este iWeekend estos han sido tres los proyectos que se han desarrollado:

- Persho: que es un proyecto en el cual podrás poner en la web qué necesitas, dónde y cuándo, y los interesados, particulares o empresas, harán su oferta para darte el servicio.
- Checkinpets: permitirá enviar tu mascota a otro lugar del planeta facilitándote la compra del billete de avión, la obtención de todos los permisos pertinentes y todo el material complementario que se necesita.
- Personcity: que te permitirá tener un acompañante en la ciudad donde pases tus vaciones o  escapada de fin de semana para que te enseñe lo típico de la zona, lo que no sale en las guías turísticas.

Sin duda tres proyectos de lo más interesante cuyo desarrollo futuro dependerá en buena parte de la posibilidad para conseguir fondos y la rapidez en que se desarrollen y se den a conocer.

Y personalmente he aprendido unas cuantas lecciones que me gustaría compartir con vosotr@s:

1. Las pequeñas aportaciones de muchas personas pueden dar un resultado final más rico que grandes aportaciones de unos pocos expertos en la materia.
2. No hay un único camino para hacer las cosas sino que los caminos son infinitos.
3. No importa cuán original sea tu idea, ésta ya está siendo pensada o desarrollada por otra persona en cualquier parte del mundo.
4. El corazón de una startup, lo que hace que ésta pueda nacer, lo que hace que ésta pueda empezar, es que el titular de la idea sea desarrollador informático, porque no necesita en un principio a nadie más, tan sólo su tiempo y su dedicación para desarrollarla.
5. De cualquier pequeña idea que cubre una necesidad, puede surgir una empresa cuyo canal sea Internet. Las cosas son más sencillas de lo que parecen.
6. Tu negocio en Internet debe ser escalable, capaz de que todos los Internautas sean capaces de acceder a tu servicio.
7. Hay que desarrollar los negocios en Internet en torno a la posibilidad de crear comunidades y si es con una componente de ocio, mucho mejor.

Nos vemos en el iWeekend Alicante el año que viene.

Asistentes: http://picasaweb.google.com/franciscopaez2/AsistentesIWeekendAlicante2010?feat=directlink#

El índice Big Mac

Siempre me han llamado la atención esos comentarios que salen en los periódicos quejándose de los salarios que tenemos en España y comparándolos con los salarios de Alemania o Estados Unidos.

Una vez en una conversación un conocido empezó con el tan repetido comentario "es que en Alemania se gana el doble", y yo le dije "Sí pero ¿cuanto vale una cocacola en Alemania? pues el doble!" Luego descubrí que no es exactamente el doble, porque Cocacolas se venden en muchos lugares y depende de la oferta. Es obvio que a mayor oferta menor precio. Lo curioso es que estaba en el camino de descubrir lo que hace poco ha publicado la revista The Economist. Esta publicación ha creado el índice Big Mac, que sirve para comparar el poder adquisitivo de los habitantes de diferentes países. Se trata de ver cuánto vale un big mac en EEUU y cuánto vale (en dólares) un big mac en cualquier otro país.

Aquí os dejo el enlace de la Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/%C3%8Dndice_Big_Mac donde se explica con detalle.

Qué sorpresa. Y yo a punto de descubrir el índice Coca Cola.

Conclusiones después de la feria de la gastronomía

Tras haber disfrutado durante dos días de la fería de la Gastronomía en la Institución Ferial Alicantina (IFA) he sacado unas conclusiones que me gustaría compartir con vosotros.

Ah, por cierto, justo en el pabellón de al lado se estaba realizando la feria outlet de Alicante de la que también he sacado algunas conclusiones.

En esta feria me ha llamado la atención ver estands a rebosar de gente y estands vacíos estando tanto unos como otros bien situados, en zonas de mucho tráfico ¿por qué? Estas son mis conclusiones:

1. Conclusión primordial: los estands que tenían mucha gente se preocupaban más de ofrecer una experiencia antes que ofrecer un producto. ¿Cómo? Con degustaciones, con talleres, con conferencias... Es la tendencia y la manera de conseguir clientes, seguidores, fans... haz que experimenten en sus propias carnes el producto o el servicio.

2. Hay más gente en aquellos estands que permiten socializarte, estar con más gente, que los que no te dan esta opción. Así, los estands con mesas, zonas para charlar, zonas donde sentarse y compartir un vino, una tapa... estaban llenos de gente.

3. El producto por sí mismo no vende. Empresas con productos novedosos o de primera calidad no conseguían impacto porque no ofrecían vivir una exprencia al potencial cliente.

4. El precio como barrera de entrada funciona. Si las degustaciones hubieran sido gratis no habríamos podido disfrutar de la feria. El poner un precio simbólico a los productos hace que la gente sólo pague por comer aquello por lo que realmente tiene interés evitando el despilfarro.

5. Las marcas generalistas no funcionan. Los estands que ofrecen "productos típicos de..." "vino de la zona de..." etc. que se presentan con el escudo de la población o bandera de la zona de donde vienen no atraen a gente si no lo hacen con una imagen de marca construida para la ocasión (y aún así les cuesta), como por ejemplo "vinos alicante".

¿Qué más aportaríais vosotros?

Comunica, comunica y comunica... para no perder clientes

He hablado con multitud de comerciantes y empresarios en los últimos años y la verdad es que coinciden en un punto: no importa lo bien que trates al cliente, al final el cliente no tendrá compasión y cambiará de proveedor si le ofrecen un precio más bajo o por la razón X.

En realidad no significa esto que como el cliente tarde o temprano le comprará a otro no tengamos que cuidarle. Si no le cuidamos, lo único que conseguiremos es acelerar este proceso.

El ser humano piensa que se lo merce todo. Se merece buen trato, se merece descuentos, se merece que estés disponible las 24 horas al día, se merece el mejor servicio. Esto el ser humano lo da por hecho, aunque estés disponible las 24 horas del día éste no te lo va a reconocer, aunque le hagas un descuento por comprar un volumen considerable piensa que tú lo haces siempre y no le estás haciendo ningún favor especial, si vas a visitarle a su empresa para que él no se tenga que desplazar no te lo va a reconocer, sino que va a pensar que esa es tu obligación o que esa es tu forma de dar un buen servicio, etc. Y como todo esto no es reconocido, si mañana llega un competidor y le ofrece algo interesante te deja tirado, se va con el otro y tú te quedas con un palmo de narices.

Quiero que sepas que hay una manera para que el cliente reconozca o tenga conciencia de que lo que estás haciendo (un descuento, atenderle un domingo, llevarle el pedido a casa...) tiene un valor. La manera es COMUNICARLO. Es sencillo y parece una tontería pero el cliente no es consciente de que le estás dando algo adicional, algo de valor, algo de lo que él se está beneficiando si no se dices expresamente.

La aplicación a la realidad sería algo como esto

Ejemplo 1:

Cliente: Estoy enfermo y no puedo pasar a recogerlo ¿me puedes traer el pedido a casa?

Proveedor: Pepe, sabes que no podemos llevar los pedidos a casa de los clientes pero no te preocupes que a tí te lo voy a hacer llegar.

Ejemplo 2:

Proveedor: quiero que sepas que por haber comprado una cantidad tan grande durante este año los gastos de gestión y almacenaje de este último pedido no te los cobro.

Etc.

¿Sabéis quién hace muy bien esto? Ikea

¿Porqué podemos vender productos a estos precios?

1. Porque nuestros paquetes son planos y ahorramos en almacenamiento y transporte. El mensaje de Ikea es: "consumidor, quiero que sepas, que al ser nuestros paquetes planos, podemos transportarlos y almacenarlos más fácilmente y gracias a eso tu te beneficias de un precio más bajo". Ya ves la tontería. ¡Pues hay que comunicarla!

2. "Señor cliente, sepa usted que nuestros productos son de calidad. Por eso los sometemos a duras pruebas". ¡Recordad si no se dice, para el cliente no cuenta!

3. "Señor cliente, sepa usted que los muebles también son más baratos porque los monta usted mismo". Hay que comunicarlo, si no la gente puede pensar que los muebles son baratos porque son malos. Estos carteles dejan claro al consumidor que los buenos precios no es por esta razón.

4. Los muebles que compras son más económicos porque tú mismo te los llevas a casa. "Señor cliente, gracias a que usted mismo se lleva los muebles a casa nuestros muebles son más económicos".

Todo el mundo intuía estas razones de porqué ikea vende los productos más baratos pero si no te lo dice la empresa, se intuye, no se conoce.

Y con toda esta comunicación al cliente hay que dejarle claro el porqué del precio al que le ofreces tus productos, el servicio que le ofreces, ese descuento que le has hecho, el porqué le atiendes el domingo por la tarde... si no lo haces, no vas a ser valorado y facilmente sustituido en algún momento.

Invierte en tus clientes confianza: coste cero y rentabilidad máxima.

Recuerdo una clase en la universidad. El profesor de dirección comercial nos planteó lo siguiente:

"Sois vendedores de bicicletas en una tienda. Un día entra un padre con su hijo para comprar una. Hay dos modelos de bicicleta, la barata y la cara. Al niño la que mejor le viene es la barata por su estatura, por su destreza... pero podemos influenciar al padre para que compre la cara. ¿Cuál le venderíais?"

Yo estuve en el 50% de la clase que le habría vendido la cara, aunque no la necesitara. De esa clase, aprendí, que vendiéndole el producto que necesita al cliente, todo aquello que estás dejando de ganar lo estás invirtiendo a plazo fijo en su confianza. Y así lo he podido comprobar en múltiples ocasiones.

Bien aprendida tiene la lección el dueño de una pequeña tienda de instrumentos musicales de Elda (Alicante) y aunque no me gusta dar nombres de comercios pequeños, éste lo voy a dar: se llama Tambur.

El caso es que en enero compré una funda para mi violín y este verano una de las correas que sirven para colgarla al hombro se rompió. Fui a la tienda hace unos días, le dije lo que me había pasado y el señor me iba a ofrecer una correa de mayor calidad (el producto caro del que hablábamos más arriba) pero algo pasó por su cabeza e inmediatamente cogió una correa de una funda que tenía por allí y me la dío.
"Si dices que te llevastes la funda en enero toma esta correa"
"¿Qué le debo?"
"nada, nada".

Por allí tenían el señor unos saxofones de estudio bastante económicos (225€). Casualmente un familiar mío estaba buscando un saxofón para empezar a tocar. Así que para compensar el buen trato recibido le dije al dueño de la tienda que le diría a este familiar que aquí tenían saxofones a muy buen precio. A los días, también les dije a mis compañeros de agrupación lo bien que estaban los saxofones en esta tienda.

El resultado, de momento un saxofón vendido, que posiblemente se conviertan en otros dos más. Total tres ventas. Facturación: 675€.
Otros beneficios no económicos: el hablar de esta tienda en este blog y en mi cuenta de twitter.

¿Habrá cosa más rentable que invertir en la confianza del cliente?

Yo siempre actúo bajo esta premisa: lo que no es bueno para el cliente, no es bueno para mí.